sábado, 8 de octubre de 2011

Shopper Marketing

Influir en las decisiones de compra es un proceso complejo. Son una gran cantidad de variables las que hay que considerar cuando se planifica la comercialización de una idea, producto o servicio. La vorágine competitiva de la sociedad actual obliga a buscar mecanismos de diferenciación más allá de la funcionalidad de los productos.

Hoy en día las personas cuentan con una amplísima gama de bienes para satisfacer sus necesidades, la mayoría de los cuales cuentan con similares estrategias de precio, de comunicación, tecnología, materia prima, vida útil; en general podemos decir que las cualidades y situaciones de uso intrínsecas a una categoría de productos son tan similares que las estrategias competitivas han debido trasladarse al campo de las percepciones humanas.

Crear la percepción correcta alrededor de un bien es arte y ciencia por igual, abarca mucho más que la creatividad publicitaria y requiere entrar en el terreno de la Psicología, Neurología, Antropología, Memética y Semiótica. Dada la dinámica de los mercados actuales el Marketing se ha convertido en una disciplina de gran complejidad, ya no basta con ser creativo y conocer unas cuantas técnicas de investigación, el actual profesional de Marketing es un verdadero estudioso de la condición humana en todos sus matices.

Las decisiones de compra son procesos mentales, es allí donde las empresas libran sus más fieras batallas por destacarse. Es en la mente de las personas donde se decide si su producto, servicio o empresa tendrá éxito. La única herramienta empresarial capaz de actuar en este terreno es la marca. Las marcas penetran profundo en la Psique de las personas, son diseñadas metódicamente con la finalidad de ser auténticos diferenciadores, fuente de todas las ventajas competitivas.

Cuando hablamos de marcas no hablamos de logotipos, hablamos de Posicionamiento Competitivo. Lejos de la creatividad, estructurar una marca es un proceso científico, analítico y formal que busca crear empatía con la mente subconsciente, establecer lazos armónicos con el autoconcepto del mercado y ser una guía en los procesos de planificación estratégica. Cuando uno o varios productos satisfacen los requerimientos funcionales exigidos por los consumidores es la marca la herramienta encargada de lograr una diferenciación positiva, orientar la decisión y activar la compra. Las marcas pueden orientar las decisiones de compra al presentarse a sí mismas como parte integral de un estilo de vida determinado evitando ser enjuiciadas racionalmente. Las marcas son un complejo de percepciones que se van desarrollando a través de la experimentación y aprendizaje del mundo que nos rodea.

Orientar las decisiones de compra no suele ser suficiente, en la mayoría de los casos la marca debe guiar al individuo por todo el proceso hasta cerrar……….

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