Cuando empiezan a trabajar las personas de marketing, en el Ecuador, piensan en dos cosas, quizás puedan ser más, pero en lo que es seguro que van a pesar es en VENTAS, porque para la gran mayoría de personas, jefes de los jefes y de los jefes de marketing, piensan en eso, en vender!. Y la segunda como llegar a sus clientes y quedarse adheridos a la memoria del consumidor.
Tiempo atrás, habrá sido unos 50 años, las compañías ecuatorianas escucharon eso del Marketing, que se venia como una nueva “ola” y se escuchaba fuertemente en los Estados Unidos. Recordemos que el marketing los crearon los “gringos” y la identidad corporativa los alemanes, existen varios casos de estudio que podrían ser enseñados en las universidades o institutos del país.
Para no desviarme del tema, dichas compañías con sus jefes o gerentes del momento, tomaron dicha idea del marketing y la transmitieron hasta ahora, quiero decir hasta el 2011, en un significado valioso para toda empresa que son las ventas. Dieron a entender a sus empleados que, el jefe de marketing, debería ser el que se encargue de las ventas y quizás hasta de algunos puntos más, como podría ser la comunicación. Pues, como vendes sino sabes que decir.
Recordemos algo práctico que enseñan en las universidades acerca del marketing,
*MARKETING = ESTRATEGIAS
*Conjunto de técnicas empleadas para colocar y vender un producto en el mercado.
Pero veamos, en ese tiempo muy difícilmente encontrabas una tv en la casa o las oficinas, la comunicación era escasa y los que tenían oportunidad de viajar, estudiar o investigar pues lo hacían y podrían practicar dichos significados en las empresas. Pero no fue eso lo que sucedió, mediante este fatal error de pensar en ventas significaba marketing, comenzaron a idearse como vender mas. No olvidar, que las empresas existen para una sola cosa y nada más que una, ganar dinero y hacer que sus trabajadores, propietarios, inversionistas, estén contentos por el cúmulo de acciones y propiedades que uno puede a llegar a tener, por la empresa.
No es de mas decir, lo que consiguieron hasta ahora, fue que un total de empresas que funciona con un dos por uno, pague tres lleve cinco, si me compra tres camisas se lleva la cuarta gratis y en fin, un sin numero de “promociones & descuentos” para el cliente, que sin lugar a dudas lleva dichas prendas u “obsequios” que ofrecen pero que al final del día, no se va a poder mantener por mucho tiempo.
Por experiencia propia, puedo decir, que esas propuestas de “promociones & descuentos” muchas veces suben el precio de un valor, digamos de $80 a $85 y sobre eso, le generan un valor menor, que el total es el mismo que le estabas ofreciendo, $80.
Que se puede decir con esto, sobre como se siente el cliente, como le puedes vender algo que le haz subido el valor y luego vendérselo al mismo precio, creen que la persona o personas son “olvidadizas”, que de repente van omitir la información previa a esos días de “promociones & descuentos”, pues déjenme decirles que no.
Volvamos al punto del marketing y las ventas. Llevamos por lo menos 100 años atrasados en lo que respecta la identidad corporativa y peor, aun mas lo que respecta el marketing en el ecuador. Muchas personas podrán decir, “pero si se practica el marketing, se puede observar en las empresas que funcionan dentro de nuestro medio”. A esas personas les doy la razón, pero casi el 80% de esas empresas son multinacionales y las empresas que trabajan en el medio, la gran mayoría tratan de funcionar mediante el precio y las promociones.
El tema de las ventas, es un tema muy difícil de tratar, porque se tratar de colocar un producto o servicio, demostrando la carencia del mismo y que de esa manera se pueda obtener un resultado en números. Pero, en este caso, ¿Porqué es difícil?, partamos por tres razones:
1.- El mercado que funcionan, es probable que no tengan mucha competitividad.
2.- Solo les interesa vender, como de lugar.
3.- El mercado esta acostumbrado a manejarse como las empresas los puedan tratar, que quiere decir esto, quien tiene el sartén por el mango.
Quizás puedan haber muchas más, quizás este obviando lo más común y corriente que sucede en el día a día, pero esto es una muestra de lo que sucede y de lo que no debería continuar pasando. Las empresas tienen la obligación de ofrecer productos o servicios capaces de ir más allá del valor monetario, más allá del color, de la forma, de eso que llaman logotipo, mucho mas allá. Se trata de enlazar al consumidor o cliente, de engancharlo con la idea del producto o servicio, de hacerle notar que tiene una carencia del mismo y que sin el no puede vivir, es un decir, tómenlo a la ligera.
La gran mayoría de los casos de la universidad que les enseñan a los estudiantes, son casos de países extranjeros y de mercados que son altamente competitivos y que necesitan de ESTRATEGIAS, capaces de llegar al corazón del consumidor y quedarse junto a ellos.
Creo firmemente, que en algún momento de nuestro tiempo, va a llegar y va a llegar tan fuerte que no sabrán como y cuando paso, sino que simplemente el consumidor va a exigir ser tratado como por lo que es, el pilar fundamentalmente de todo empresa.
